一、溫控行業(yè)發(fā)展概況介紹

1、發(fā)展概況：

溫控在十幾年前就開始應用，當時還未有“儲能溫控“的定義；

2010年溫控應用于電池溫控；溫控發(fā)展與電池發(fā)展密切相關，2016年之前主要使用鉛酸電池，能量密度較低，容量跟不上去，發(fā)熱量小，所以溫控行業(yè)發(fā)展緩慢；2016年后鋰電池開始應用，溫控行業(yè)發(fā)展快于之前，但市場容量較小，不超過3000萬；

2017、2018年寧德時代、比亞迪、陽光等集成商行業(yè)起步加快，帶動溫控行業(yè)較快發(fā)展。針對該行業(yè)集裝箱應用的溫控產品在能量跨度和產品形態(tài)上比以前更成熟；

2019年寧德時代提出，隨著儲能的發(fā)展，將產品轉成液冷。寧德19年底20年初開發(fā)了液冷pack，溫控廠家開始做液冷溫控產品，但此時廠商大多處行產品開發(fā)階段，距離應用還有一段時間；

2021年，寧德時代液冷產品推出，液冷的概念進入大眾視野，一直到2022年，液冷整體上變化比較快。

2、目前競爭格局：

不同行業(yè)背景的溫控企業(yè)進入儲能溫控領域，液冷比風冷空調參與的企業(yè)更多。風冷行業(yè)規(guī)模小，市場容量不大，沒人看重這個市場，但液冷溫控跟其他行業(yè)有關聯性，他們有液冷產品，或者產品和電芯有關聯，與該行業(yè)發(fā)展相互促進，發(fā)展較快。除英維克、黑盾、蓋鼎等儲能溫控行業(yè)原有廠家，來自車用品、工業(yè)溫控和數據中心的不同背景企業(yè)也進入儲能溫控。不同行業(yè)需求不同，產品的形態(tài)、自身配置、控制上有差異，溫控產品并非在儲能行業(yè)首次應用，空調等很多行業(yè)已經在用溫控，所以其他行業(yè)的溫控產品不能照搬過來直接用，需要與電芯等匹配。

液冷市場競爭比風冷更激烈。英維克入行早，市占率、客戶占比遠高于其他家，同飛、高瀾、松芝、空調國際、同飛市場推進較快。液冷行業(yè)競爭比風冷激烈，參與的溫控廠家更多，風冷只有五六家，液冷現在已經差不多20家，以后還會有新的參與者進來。總體上近兩年行業(yè)變化較大。

二、問答環(huán)節(jié)

Q1：儲能系統(tǒng)落地過程中，溫控與集成商、EPC的合作模式？各模塊單獨招標還是集成商進行集成交付？

A：溫控廠家與集成商關系更緊密，產品更多是給集成商，招標也是集成商發(fā)起招標。EPC沒有太多參與，溫控廠家可以與EPC進行商務關系的溝通，但招標還是在集成商這邊完成。

Q2：今年同飛進展比較快，與陽光已經有合作關系，是什么合作模式？招標時優(yōu)先選用產品還是直接固定選擇同飛作為特定產品供應商？

A：①年度招標基本確定供應商。例如陽光招標同飛和英維克兩家，陽光的溫控供應商就是他們，不會找其他廠家。②招標只能確定本年采購份額，供給先后由集成商決定，中標不代表份額一定會在今年供給完成。同飛中標金額超過英維克，但同時供或者誰先供誰后供不確定，由集成商決定，陽光可以

上半年優(yōu)先選擇英維克供應，下半年同飛供應，兩家不一定同時供貨。

Q3：同飛比英維克拿到更多中標金額，是因為產品競爭力更強嗎？

A：同飛的價格優(yōu)勢保證了他的招標份額，產品沒有太大超越。陽光今年招標更多考慮價格因素，去年陽光儲能毛利率低，所以今年成本把控較緊。同飛招標時存在價格優(yōu)勢，但產品上目前看不出太大優(yōu)勢。同飛入行較短，陽光也是他目前唯一的大客戶，其他進展相對緩慢。

Q4：高瀾之前做風冷儲能、電動車溫控，從其他賽道切換到儲能溫控，需要做哪些技術和非技術的改進？

A：取決于進入哪個賽道。

①目前儲能溫控風冷液冷并存，同時進入不太現實。因為二者產品形態(tài)、配置結構不同。

②做風冷更不現實，風冷發(fā)展時間長，較為成熟，產品類別更多，進入該領域需要開發(fā)的產品更多，部分產品還需要到國外跟經銷商取得認證，投入時間精力更大，所以新進入企業(yè)不太可能進風冷領域。高瀾的風冷應用于其他行業(yè)，并沒有用于儲能，他收購了東莞一家電動車新能源相關的公司，但產品不是完整的溫控產品，所以基本與儲能溫控沒有關系。

③高瀾也是以液冷方式進入儲能溫控，液冷與他原有行業(yè)的關聯性更高，例如他之前在風電、電力電子、SVG領域有基礎。但儲能液冷與他原有的液冷產品本質上有較大區(qū)別，他原有領域的液冷比較簡單，不需要用壓縮機，系統(tǒng)相比儲能系統(tǒng)更簡單，儲能系統(tǒng)更復雜，要求更高。所以高瀾現在雖然有液冷經驗，但pack、電芯領域的溫控對他們也是新領域，目前產品能做出來，但無論是產品可靠性還是客戶積累、自身亮點提升等方面，要做到領先同行還需要時間。如果不懂行業(yè)和電芯的需求，要提升產品創(chuàng)新點也需要時間。

Q5：1GWh的儲能產品，溫控成本占多少錢？

A：①風冷相對價格穩(wěn)定，3000萬左右，風道價值低，沒有太多技術難度，集裝箱廠可以直接做，一般不包含在溫控領域；②液冷應用比風冷復雜，包括液冷機組、管路、接頭、pack在內的液冷板四部分，系統(tǒng)復雜；管路集裝箱廠無法提供，需要特殊定制設計，針對不同項目也需要定制開發(fā)和設計；四部分今年整體6000多萬。

Q6：招標主要是確定份額，會不會有總額度？比如寧德說今年總共招標多少，再確定不同廠商不同價格的份額。

A：①招標時有招標總量，但根據總量算總金額算不清楚，因為每家報價有差異。②招標完后各家的中標額可以算出來。例如100GWh，某家中了30\%，這30GWh的價格在中標時就確定了，但無法確定是不是今年30GWh一定能交付完，因為集成商決定交付先后順序，交付完所需的時間段不確定。

Q7：會規(guī)定交付時間段大概多長嗎？時間過長中標額的參考意義會變小。

A：基本年度招標大部分會在該年度完成。今年陽光上半年用了部分去年的溫控產品，所以今年的招標額度可能留到明年交付，但正常情況下大部分都會本年度完成。除非因為產品質量等原因，那就不可控。

Q8：寧德Enerone液冷機柜的溫控供應商是誰？哪些部件是溫控供應商做的？哪些是寧德做的？

A：①液冷板目前已經很少由溫控廠商提供，能力強的集成商可以自己做：之前說液冷機組、管路、接頭、液冷板四部分6000多萬，液冷板的1000多萬可以扣掉，實際上溫控就包括三部分：機組、管路、接頭共5000多萬。盡管液冷板在溫控系統(tǒng)里，但液冷板多由pack廠家或者能力強的集成商自己完成，能力強的集成商甚至自己解決管路和接頭。寧德時代的供應商只供應溫控技術，管路都是寧德自己完成，包括陽光這種溫控能力強的公司都會自己做。

②但行業(yè)內并不是所有廠家都有能力自己做溫控。很多時候管路、機組、接頭都是外購的。

③外購時一般幾部分會找同一家溫控廠家：第一，從系統(tǒng)角度出發(fā)要保證電芯溫差更小，找不同的廠家會導致產品匹配度不高；第二，從質量售后和供貨便捷性的角度，單一廠家能避免發(fā)生質量問題后相互推諉。不過不同集成商有不同需求，寧德只針對單獨溫控產品，不涉及管路、接頭，其他集成商管路、接頭和機組是一體的需求。

Q9：無論怎樣，液冷板都不是溫控廠家做？

A：是的，溫控廠家有能力做液冷板，但是液冷板與電芯關聯度太高，只有了解電芯參數和物理特征后才能更好地設計液冷板，但寧德不可能把電芯參數開放給溫控廠家。雖然現在寧德的液冷板不是自己設計，但他與現有供應商合作年限更長，關系穩(wěn)定，不太會與新的液冷板廠家合作。出于保護電芯參數的目的，他的液冷板供應商越少越好。

Q10：但液冷19年才開始做，是否還比較新？

A：動力電池也有液冷，比大儲發(fā)展更早。這些供應商從動力電池就培養(yǎng)起來了。

Q11：寧德自己設計接頭和管路，管路怎么走也是自己設計？

A：陽光就是自己設計的，產品發(fā)布時重點強調了管路設計的問題，他的管路設計能保證溫差低于2.5度。

Q12：未來隨著集成商對自身產品要求更高、自主可控性更高，會不會都想去自己定制化管路？那溫控供應商就只能去做機組？

A：還是要區(qū)分看待。①陽光、寧德、比亞迪等大型集成商的需求早于行業(yè)需求，所以他們的管路、接頭、機組都是定制的。寧德機柜應用的機組是他們先提出要這個產品然后再驗收，陽光、比亞迪也是一樣。大型集成商的產品是整個系統(tǒng)，對溫控產品有自身要求，溫控的性能、結構、與整體系統(tǒng)的匹配、與BMS的互動等都有要求。陽光不會接受寧德時代用過的東西，而是會突出自身產品優(yōu)勢，所以會選擇定制。②管路、接頭本身就是定制化產品，每個箱體的管路都不一樣，布局結構和排列都存在細微差異，很難有標準化產品，基本要根據每個廠家或者項目定制。

Q13：目前溫控供應商毛利率達30\%，與產業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)相比整體偏高，但行業(yè)壁壘不高，集成商采購時怎么與溫控供應商協商？較高溢價在未來會不會被壓低？

A：①陽光、寧德等由于量大，所以議價能力強，他們給的價格不會太高，雖然不一定都是最低價供應商中標，但招標流程會使得整體價格下滑幅度更大。陽光溫控產品的中標價格比行業(yè)平均偏低。

②溫控毛利不算很高，只是行業(yè)剛開始發(fā)展，液冷大批量應用不過兩年，不能一開始毛利率就在低谷。不過毛利確實每年有下滑趨勢，無法避免，因為正常行業(yè)發(fā)展都有幾個點的降價幅度。

③競爭格局可能會愈發(fā)激烈，例如同飛、高瀾等進入，不排除廠家低價掠奪市場的可能，對行業(yè)毛利下降的推動作用較大?，F在整個行業(yè)毛利率平均30\%，有一些廠家還到不了30\%，因為要去搶市場需要低價作為突破口。

④我認為整體來看價格會往下走，行業(yè)規(guī)模化效會導致正常的成本下跌，今年價格已經比去年降了很多，未來會繼續(xù)至少以每年5個點的速度下降。

Q14：去年溫控液冷系統(tǒng)加起來還有9000萬，今年只剩6000萬，下降幅度挺大。

A：①去年行業(yè)的量不夠大，液冷存在開模費用，量上不去的話哪怕平攤費用后價格還是比較高。②去年溫控廠家的成本比較高，原材料、單位生產成本高，液冷板成本高，同時管路、接頭去年剛開始用，價格還沒有完全透明，相對較高，但今年整體上回歸了一部分正常價格。

Q15：溫控到相對成熟階段后價格會是多少？儲能行業(yè)成熟后，溫控的毛利率大概多少？

A：①數據中心溫控毛利率低于30\%，通訊溫控毛利率不到20\%。數據中心溫控相對成熟，玩家已經定型，沒有太多新廠家進入，儲能溫控從長遠趨勢看，基本會像數據中心的格局轉變。②儲能領域國內國外都在開發(fā)，國外毛利高于國內。借鑒通訊溫控市場，海外通訊毛利高于國內。儲能也是類似，如果廠家之后只專注于國內市場，毛利可能在30\%以下，但如果客戶資源在海外，或有部分海外業(yè)務，可能毛利率更高。但也不排除國內溫控廠家規(guī)?；巴Ｍ獍l(fā)展的可能，那海外市場的毛利也會和國內一樣低，但目前還沒有這種情況。總之，國內溫控廠家扎堆的地方毛利率就不會高。

Q16：液冷玩家比較多，廠商與系統(tǒng)集成商合作粘性不高？

A：主要看集成商這邊。目前整體上集成商毛利率比較低，所以價格是一個很大的突破口。質量很重要，但集成商也會考慮價格，盡管不會全部用最低價產品，但肯定有一部分份額能分到有價格優(yōu)勢的溫控供應商。

Q17：同飛與英維克競爭，價格比英維克低多少？

A：他不單是與英維克比，他的價格基本上比行業(yè)水平低十幾個點。如果同飛想打價格戰(zhàn)，他可以做到比英維克、比高瀾低。之前SVG領域大部分是高瀾的市場，后來同飛以低15個點的價格進入，搶占了高瀾的份額。

Q18：溫控商海外出口時，與國內集成商合作還是與海外集成商合作？

A：現有階段找當地集成商更好，因為與國內集成商還是按照國內價格合作，價格偏低。

Q19：儲能溫控與機房溫控哪個技術壁壘高？儲能溫控的技術壁壘主要體現在哪里？

A：①我認為機房溫控難度更大，中大型機房數據中心溫控要求更高，因為第一發(fā)展足夠成熟，行業(yè)標準已經發(fā)布，設置了一定門檻，第二數據中心風冷、液冷產品迭代速度更快，產品應用不是某一個產品，而是整個系統(tǒng)既有風冷，也有液冷、水冷介入，技術要求更高。

②數據中心溫控要求高不意味著其產品可以用于儲能，因為產品形態(tài)有較大差異。儲能產品業(yè)務更單一，風冷與液冷不能混合。

③溫度控制方面：儲能溫度控制區(qū)間高于數據中心，儲能電芯對溫度控制的要求更高，因為機房或服務器溫度過高不會熱失控，可以自己降額停機，但電芯一旦達到熱失控，停機也無法阻止。

④控制邏輯方面：儲能可以借鑒數據中心的控制邏輯，未來儲能行業(yè)會像數據中心一樣對節(jié)能、碳排放量、低能耗、可靠性提出要求，這種要求考驗廠家的技術。如果之前廠家在數據中心有積累，或者在節(jié)約能源、低能耗有積累，就有足夠的技術積累應對未來溫控的發(fā)展趨勢。但如果是從其他對這方面沒有積累的行業(yè)轉到溫控的企業(yè)，目前做儲能溫控產品沒有問題，但明年、后年隨著行業(yè)發(fā)展和行業(yè)標準的發(fā)布，會有技術問題，因為能耗問題對沒有技術積累的廠商難度很大，短時間內沒辦法迅速降低能耗。所以說，作為溫控廠家，在其他行業(yè)覆蓋越多、其他行業(yè)的技術要求越高，對轉型儲能溫控越有利。如果沒有先前的技術積累，隨著行業(yè)發(fā)展與行業(yè)標準發(fā)布，難以跟上發(fā)展步伐，也難以找到競爭優(yōu)勢。

Q20：今年、明年儲能溫控的市場容量？

A：全球70GWh，其中大儲60GWh，戶儲15-20GWh。國內雖然招標額有60GWh，但可能2、3年才落地，今年實際落地大概十幾個GWh；50 GWh在海外，美國占比最大，根據預測數據，美國30GWh，歐洲不到10GWh，澳洲幾個GWh，日本更少。

Q21：明年預期？

A：全球大儲翻番，大概120GWh；國內明年可以到一點幾倍，20多個GWh；美國翻番，大概60多GWh，尤其是加州、德州關于新能源補貼法案通過之后，促進作用比較大；歐洲明年戶儲可能會大一點，大儲大概15、16GWh，可能預測還偏大了；澳洲受限于人口數量和工業(yè)總數，最多6GWh。

Q22：那明年全球120GWh還稍微有點勉強？

A：是的，如果加上戶儲可能更大一點，到160GWh，因為像澳洲的戶儲增加就比較大。

Q23：數據是個人預測還是公司市場分析？置信度高嗎？

A：這是根據明年溫控目標、集成商目前情況、海外集成商預期以及結合其他數據渠道推出，更多是個人預測。

Q24：公司角度會做這種市場分析嗎？

A：比較局限，一方面我們只涉及溫控一個很小的領域，另一方面公司自身份額也會發(fā)生變化，盡管公司會做，但比較粗略，很難細化到供電側、用電側這種領域。溫控產品也不區(qū)分供電側、發(fā)電側，我們只關心熱量，只要熱量一樣，無論是供電側還是發(fā)電側，溫控產品都一樣。

Q25：公司有為整個溫控市場排量嗎？公司預期的市場容量是多少？

A：有，公司預期全球明年儲能溫控（不含戶儲）的市場容量高于120GWh，加上戶儲至少140GWh；今年全球大儲大概60多GWh，但我覺得這個統(tǒng)計比較粗糙。

Q26：寧德與陽光會自己做液冷板，那他們的機組、接頭、管路是買的嗎？

A：只買機組。

Q27：只買機組的話，1GWh價值量多少？

A：比較低，估計與風冷差不多，1GWh3000多萬。

Q28：未來穩(wěn)態(tài)時價格穩(wěn)定后1GWh的價值量多少？

A：不算液冷板的話我覺得應該穩(wěn)定了，1GWh5000多萬，再降不太可能，廠商毛利率太低。

Q29：只采購溫控機組的話，穩(wěn)態(tài)1GWh的價值量多少？

A：陽光、寧德現在的價格已經比較低了，哪怕穩(wěn)態(tài)之后價格也不太可能再低。實際上目前單做陽光和寧德的供應商，毛利應該只有20\%多，平均25\%的樣子。

Q30：如何評價申菱？在陽光和寧德的驗證進度如何？森林也會采取低價策略嗎？

A：①今年、明年陽光那邊應該沒有申菱的機會，高瀾很早就與陽光合作光伏和風力的水冷項目，但現在仍沒有轉到儲能板塊，所以申菱想進陽光應該沒有這么快；②申菱作為寧德時代供應商已經驗證通過。申菱環(huán)境、高瀾等公司更多把份額都壓在寧德身上。

Q31：寧德與松芝有合作？

A：早就有了。寧德機柜最早與空調國際合作，后來慢慢簽了一部分給松芝?？照{國際與松芝算是同一背景轉過來的溫控廠家，都是做車用品的，圍繞原來的動力電池做熱管理和新能源車的空調。松芝份額沒有空調國際那么大，但整體這兩家比其他家在液冷這塊更大。

Q32：比同飛大？

A：同飛今年沒進寧德時代供應商行列。

Q33：寧德出口北美的產品是不是都用液冷方案，這兩家廠家供貨？

A：是的。

Q34：同飛明年會向寧德供貨，聽說了嗎？

A：我知道。同飛、高瀾、申菱環(huán)境都把份額壓在寧德，現在空調國際在寧德份額占80\%甚至更高，明年他的份額會調下來釋放給其他家，包括松芝的比重可能也會上去。寧德明年主推集裝箱溫控，所以會稀釋一部分空調國際的份額，大概50\%釋放給新進溫控廠家，這幾家會參與招標，最終還是看招標結果。

Q35：寧德今年風冷和液冷占比？

A：液冷為主，風冷不到20\%。

Q36：國內大儲以風冷為主，海外液冷為主？

A：是的，國外液冷比重高很多，國內還不高。國內大儲除了光伏、新能源強制配比液冷，其他的地方還沒有用起來。陽光、寧德、比亞迪在海外基本全是液冷，但國內液冷比重不到30\%。

Q37：國內液冷的趨勢？

A：液冷占比在上升，但幅度比較緩慢。比亞迪國內大儲發(fā)電側配套項目還是風冷，不用液冷。風冷與液冷差別較大，但目前風冷也在做一些變化，會想辦法縮小與液冷的容量差距。我認為哪怕到2025年，風冷也不會消失，因為它可靠、成本低，未來還有生存空間。除非液冷電芯因為技術革新后價格下降至與風冷差不多，考慮到液冷能帶來的好處更多，廠家會大范圍使用液冷。

Q38：意思是電芯價格下降為溫控騰出成本空間，有利于液冷普及？

A：是的。

Q39：寧德液冷份額和風冷份額能拆一下嗎？

A：今年液冷基本就是空調國際和松芝，風冷是英維克和黑盾，同飛也供了一點。

Q40：寧德未來液冷份額會更加分散？

A：是的，由于寧德份額比較大，大家把增長空間都壓在寧德時代身上。今年寧德說包括戶儲在內所有一共70GWh，不過實際上大儲上應該沒這么大。

Q41：陽光的供應商份額拆一下？

A：10\%是蓋鼎，剩下的是英維克和同飛。陽光里液冷也是大頭，風冷是英維克和蓋鼎供應，液冷同飛的中標額最大，但實際發(fā)貨量8月份前英維克高于同飛，9、10月同飛可能趕上一點，但全年發(fā)貨量兩家最多持平，同飛不會超過英維克。

Q42：比亞迪的供應商份額拆一下？

A：比亞迪今年大概5GWh，其中60\%英維克供應，剩下的黑盾和阿爾西供應。液冷基本都是英維克供應，風冷蓋鼎、阿爾西、英維克都有。

Q43：今年寧德主要是空調國際，松芝好像12月才供貨？

A：松芝供了一批，后來又沒供了，后面又開始供，所以基本是他們兩家，沒有其他家參與。